Em meu trabalho com empresas e indivíduos, começamos
sempre com a meta de duplicar os lucros ou a renda. Sugiro que perguntem a si
mesmos: Por que nossos lucros ou nossa renda ainda não chegaram ao dobro? Por
meio do constante questionamento, muitas vezes encontramos uma resposta
completamente diferente das respostas mais óbvias.
Eis um exemplo desse processo de questionamento:
"Não estamos fazendo um número suficiente de vendas."
— O que mais pode ser o problema?
"Nossas vendas para cada cliente não são
suficientemente grandes." — O que mais pode ser o problema?
"Nossa publicidade não está atraindo clientes o
bastante."
— O que mais pode ser o problema?
Como você pode ver, qualquer desses obstáculos que
venha a ser o verdadeiro problema exigirá que se adote uma política totalmente
diferente para resolvê-lo. Se nossas vendas não são suficientes, a solução é
aumentar o número de vendas. Se nossas vendas para cada cliente não são
suficientemente grandes, a solução é aumentar o porte das vendas por cliente.
Se nossa publicidade não está atraindo clientes o bastante, a solução é
melhorar, de alguma forma, a qualidade da publicidade.
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