Investigue cada vez mais fundo

Você poderia dizer: "Nossos clientes não estão comprando muito conosco." — O que mais pode ser o problema?

"Nossos clientes não estão comprando de nós com muita freqüência." — O que mais pode ser o problema?

"Nossos vendedores não estão vendendo o suficiente para nossos clientes." Isto poderia levar a uma total reformulação da qualidade da equipe de vendas, por meio de aperfeiçoamentos no recrutamento, no treinamento e na gerência. — O que mais pode ser o problema?

"Nossos clientes estão comprando de nossos concorrentes uma quantidade muito grande de produtos equivalentes aos nossos." — O que mais pode ser o problema?

"Nossos concorrentes estão vendendo muitos produtos aos nossos clientes." Esta resposta o obriga a perguntar: "Que vantagens nossos clientes potenciais vêem em comprar de nossos concorrentes? Como poderíamos neutralizar essas supostas vantagens?" — O que mais pode ser o problema?

"Não estamos lucrando o suficiente com nossas vendas." — O que mais pode ser o problema?

"Cada venda sai muito cara para nós." — Que outro poderia ser o problema? E assim por diante. Cada nova definição do problema sugere maneiras diferentes de alcançar a meta de aumento das vendas ou da lucratividade.

Aplique a solução certa para o problema certo

No livro sobre negócios O jeito McKinsey de ser (Makron, 2000), os autores, descrevendo as práticas de consultoria de gestão da McKinsey and Company, assinalam que uma das maiores perdas de tempo e dinheiro consiste em aplicar a solução errada ao problema errado. Isto também pode se aplicar a seus problemas e obstáculos.

Quando você identifica as limitações que está enfrentando ou os motivos pelos quais não vem alcançando suas metas de renda pessoal, cada definição levará a um conjunto diferente de soluções. Cada um deles requer que você pense de maneiras diferentes.

Em sua vida pessoal, é a mesma coisa. A precisão com que identifica os obstáculos ou gargalos que o puxam para trás determinará a adequação dos diferentes passos que pode dar para remover ou diminuir esses obstáculos.

Aumentando sua renda

Você pode começar enunciando o problema desta maneira: "Não estou ganhando o bastante." — O que mais pode ser o problema?

"Não estou agregando valor suficiente para valer mais no mercado." — O que mais pode ser o problema?

"Não sou bom o suficiente no que faço para conseguir resultados que valham mais do que ganho atualmente." — O que mais pode ser o problema?

"Não utilizo meu tempo com a devida eficiência ao longo do meu dia de trabalho." — O que mais pode ser o problema?

"Passo as noites vendo televisão e os fins de semana encontrando os amigos, e raramente leio ou aprendo alguma coisa que pudesse me ajudar a ser melhor em meu emprego."

Viu só? Agora você encontrou o verdadeiro problema. Agora já tem uma idéia clara do que precisa fazer de forma diferente se quiser resolver seu problema original, que era ganhar mais dinheiro.