Tenho um amigo que conquistou grande sucesso como
gerente de vendas. Depois de entrevistar e escolher cuidadosamente um novo
vendedor, ele o levava a um revendedor de Cadillac para convencê-lo a trocar
seu carro usado por um novo. Geralmente, o vendedor resistia à ideia Ficava
assustado com o preço do carro e as enormes prestações mensais que teria de
pagar. Mas o gerente de vendas insistia na compra do Cadillac como condição
para que ficasse com o emprego.
O que acha você que acontecia depois? Primeiro, o
vendedor chegava em casa com o carro novo e sua mulher quase tinha um ataque do
coração ao ver que ele tinha comprado um Cadillac. Depois que ela se acalmava,
no entanto, ele a levava para um passeio pelo bairro no carro novo. Ao
passarem, os dois eram vistos pelos vizinhos, e acenavam de dentro do Cadillac.
Em seguida, ele estacionava o Cadillac à frente de sua casa. E as pessoas se
aproximavam para admirar o carro. Gradualmente, e de maneira imperceptível, em
nível subconsciente, sua atitude em relação a si mesmo e à sua capacidade de
elevar a própria renda começava a mudar.
Em questão de poucos dias, ele começava a se ver
como o tipo de pessoa que dirigia um Cadillac novo. Passava a se encarar como
alguém capaz de ganhar muito dinheiro em seu campo profissional, um dos
indivíduos de maior desempenho em seu ramo de atuação. E assim foi, caso após
caso, quase sem exceção: os vendedores dessa organização transformavam-se em
estrelas das vendas. Seus resultados deram um salto e eles passaram a ganhar
mais do que jamais haviam obtido. Não demorava para que as prestações do novo
Cadillac deixassem de constituir um motivo de
preocupação, pois suas rendas já eram muito mais altas.
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